Imagina que mañana necesitas contratar un proveedor importante para tu empresa. Antes de llamar a nadie, revisas tu bandeja de entrada y ahí está: un correo de una empresa que ya conoces, que te ha enviado consejos útiles durante meses y que parece entender exactamente lo que necesitas ahora.

¿Llamarías a alguien más? Seguramente no.

La verdad incómoda

En la mayoría de los mercados, el cliente decide mucho antes de que un vendedor le haga una oferta. Su decisión se forma observando, comparando y, sobre todo, sintiendo quién le inspira más confianza y quién entiende mejor su situación.

El error común

Muchas empresas solo se acercan a sus clientes cuando quieren venderles algo. El resto del tiempo permanecen en silencio o lanzan mensajes genéricos que podrían venir de cualquier competidor. Así, cuando el cliente necesita comprar, no hay ningún vínculo que lo incline hacia ellas.

La clave es estar presente antes de que el cliente levante la mano. Esto significa entregar valor real y relevante de forma constante: consejos, ideas, datos, incluso historias que ayuden a comprender su problema y las posibles soluciones.

Cuando el cliente sienta que tú entiendes mejor que nadie lo que vive, tu empresa se convierte en su primera y más lógica opción.

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Vito Martínez

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